рейтинг продаж как правильно составить

ВАЖНО! Для того, что бы сохранить статью в закладки, нажмите: CTRL + D

Задать вопрос ВРАЧУ, и получить БЕСПЛАТНЫЙ ОТВЕТ, Вы можете заполнив на НАШЕМ САЙТЕ специальную форму, по этой ссылке >>>

Чтобы составить план продаж, надо четко понимать, какие показатели эффективности важно замерять в своем бизнесе, кто будет ответственным за достижение результата, и главное, каких целей вы хотите достичь. Рассказываем, с чего начать и с какой стороны подойти к этому вопросу.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Приходите на бесплатный вебинар и получите в подарок книгу о настройке отдела продаж на 250 страницах стоимостью 2000 руб.

Читайте в статье:

  • Cтавим цели
  • Декомпозируем цели для плана
  • Назначаем ответственных для выполнения плана
  • План продаж: примеры

Ставим цели

План продаж — это один из главных инструментов, который поможет вам увеличить выручку, долю на рынке, обойти конкурентов и мотивировать свою команду менеджеров. По сути это дорожная карта, по которой ваш бизнес будет двигаться. Если у вас до сих пор не было плана продаж, срочно составьте его.

Для начала определитесь, чего вы хотите достичь по следующим направлениям:

Региональная
доля рынка

В зависимости от сферы бизнеса вы можете добавить и другие направления и поставить цели по ним.

Обращаем внимание, что обязательно надо ставить цели не только по объему прибыли, но и заниматься планированием по выручки, иначе бизнес может перестать расти. Эти две финансовые цели надо сочетать.

Декомпозируем цели

Используйте схему нисходящего планирования продаж. То есть декомпозируйте планы — разбейте большие задачи на ряд более простых.

Отдельно нужно составить следующие планы:

  • По новым клиентам;
  • По новым продуктам;
  • По увеличению доли в текущих клиентах;
  • По лидогенерации из различных каналов;
  • По оттоку клиентов;
  • По невозврату дебиторской задолженности (если есть такая проблема).

Чем глубже вы копаете по каждому направлению и разбиваете каждую цифру плана, понимая что может на нее влиять, из чего она может складывать, тем лучше будут результаты.

Каждую цифру в плане разбейте еще по следующим направлениям:

  • По регионам;
  • По отделам;
  • По сотрудникам;
  • По месяцам/дням;
  • По промежуточным показателям эффективности с учетом показателей по конверсии в воронке (текущая и новая клиентская база).

Назначаем ответственных для выполнения плана

За выполнение каждой цифры из плана должны быть назначены ответственный сотрудники.

Цифры, за которые никто не несет ответственности, часто выпадают из зоны контроля. Хотя они могут значительно повлиять на достижение общего результата.

В зависимости от сферы бизнеса можно анализировать и улучшать более 350 показателей. За каждый из них должен отвечать конкретный человек в компании.

Все показатели можно разбить по следующим направлениям:

  • Лидогенерация;
  • Воронка продаж по новым клиентам;
  • Активность новых покупателей;
  • Воронка продаж по текущим клиентам;
  • Юбка продаж (допродажи текущим клиентам, LTV — ценность клиента );
  • Активность текущих покупателей.

Также важно помнить, что план продаж должен составляться с учетом финансового и маркетингового плана. Вы не можете рассчитывать на значительный рост, если вам для этого понадобятся дополнительные вложения или освоение новых рынков, доработка продукта и т. д. Все три плана должны быть построены с учетом задач и особенностей каждого из них.

Используйте описанную выше систему, чтобы составить рабочий план продаж. Помните, что он никогда не будет идеальным и вы всегда сможете внести изменения в зависимости от ситуации на рынке.

Источник: http://blog.oy-li.ru/plan-prodazh/

Более-менее стандартизированная методика составления рейтингов включает несколько этапов:

1 Постановка задачи. Прежде чем приступать к составлению рейтинга, нужно не только знать, какие объекты в него войдут, но и понимать, с какой целью конкретный рейтинговый продукт будет использовало -. Ви ид этого в немалой степени зависит выбор методикки.

2. Определение важнейших параметров, характеризующих объект. Двумя основными способами такого определения является: а) экспертные оценки б) опрос целевой аудитории (людей, являющихся непосредственными потребителем ачамы товаров / услуг, предлагаемых объектами рейтингеу).

3. Определение относительной значимости каждого параметра. После того как выбраны характеристики оценки объекта, необходимо выяснить, насколько важен каждый из параметров, какова его удельный вес. Часто совокупную важность всех факторов считают за единицу, а относительную значимость каждой отдельной характеристики выражают в долях единицы. Как и выделение параметров ранжирования, определения удельного веса м ожна осуществлять либо исходя из рекомендаций людей, которых в данной области считают авторитетами, или опираясь на мнение определенной целевой аудитории. Например, опрашиваемых людей можно попросить оценить зн ачимисть каждой характеристики объекта по пяти или десятибалльной шкале, затем отдельно для каждого параметра сложить все имеющиеся оценки, наконец, разделить сумму на количество опрашиваемых, и получить сере дню удельный весов вагу.

4 Сбор информации. Часть рейтингов создают на основе опросов или анкетирования. Существует другой способ получить исходные данные — анализ вторичной информации (например, данных. Госкомстата)

5. Обработка информации. Обработка информации для рейтингования заключается в определении итоговых показателей для каждого объекта рейтингования и ранжирования их в соответствии с полученными результатами от д наиболее до наименееих.

Например, рейтинг вузов можно определять по таким показателям

81 — индекс общественной оценки — 20%;

82 — процент выпускников, получивших дипломы с отличием-20%;

83 — процент выпускников, трудоустроенных по специальности после выпуска — 25%;

84 -% кандидатов и докторов наук к общему числу преподавателей — 20%;

В5-количество компьютеров из расчета на 10 студентов-15%. Общий рейтинговый результат следует посчитать по формуле:. В1х0, 2. В2х0, 2. В3х0, 25. В4х0, 2. В5х0, 15

6. Обнародование результатов. Здесь возможны три варианта:

o. В идеальном варианте приводят и сам рейтинг, и методику его составления, и однофакторные рейтинги по каждому из параметров

o. Приводят только рейтинговые позиции и числовые показатели по каждому параметру для каждого из объектов рейтингования. Это самый распространенный способ презентовать рейтинг

o. Изредка, если методика достаточно сомнительной, приводят верхнюю часть рейтинга без указания конкретного места объектов рейтингования

Часто процедура составления рейтингов полностью автоматизирована и строго протоколируется. Отобранным респондентам посылаются электронные письма с приглашением принять участие в составлении рейтингов. Каждый лист содержит индивидуальный логин и пароль, а также ссылки на»личный кабинет»респондента, войдя в который он заполняет анкеты рейтингов. По определенной формуле компьютерная программа автоматически состав ае сведены рейтингдені рейтинги.

Основные способы манипулирования рейтингами делятся на»черные»и»серые»Черные способы манипулирования рейтингами заключаются в сознательном фальсификации полученных результатов»Серыми»способами манипуляции рейтингами являетсясобами маніпуляції рейтингами є:

o произвольный выбор параметров;

o произвольное определение удельного веса каждого из выбранных параметров;

o производство и рекламу альтернативного рейтинга;

Источник: http://uchebnikirus.com/documentovedenie/spetsialne_dokumentoznavstvo_-_kislyuk_kv/metodika_skladannya_reytingiv.htm

Если необходимо быстро построить рейтинг значений, не прибегая к сортировке данных в таблице, можно воспользоваться функцией РАНГ. Для этого:

1. В дополнительный столбец, в котором будем указывать рейтинг, вставляем функцию РАНГ (пишем в ячейке =РАНГ и выбираем из списка предложенную EXCEL функцию, жмем в строке формул fx)

2. Заполняем аргументы в открывшемся окне: «Число» – указываем первое значение в нашей таблице в той же строке, где находится формула.

3. «Ссылка» — указываем весь массив данных, т.е. диапазон со всеми числами (значениями продаж).

4. Фиксируем границы этого диапазона (нажимаем F4 на клавиатуре) для того, чтобы при протягивании в дальнейшем адрес диапазона не «съезжал» и нажимаем ОК.

5. Протягиваем, формулу на все ячейки столбца «рейтинг» вниз.

При пользовании данной функцией, расчет рейтинга производится автоматически, и если вы изменили какое-либо значение, то по рейтингу произойдет автоматический пересчет.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:  как правильно заполнить похвальный лист ученику

Источник: http://excelspb.ru/index.php/poleznye-sovety/17-rejting-kak-bystro-schitat.html

Упущенные возможности, ошибки в работе с конкурирующими фирмами, увольнение самых ценных сотрудников, невыполнение плана продаж отдела. Когда руководитель фирмы задумывается о том, по какой причине работа отдела продаж привела к таким «плачевным» последствиям, оказывается, что ответ прост – в компании отсутствовал план развития данного подразделения. О том, что это за документ, как его грамотно составить и затем – внедрить в работу фирмы, читайте в нашем материале.

Содержание:

Стратегия развития отдела продаж: выбираем правильно

Эксперты в области маркетинга уверенно говорят о том, что «Залог эффективных продаж заключатся в том, что они должны быть максимально управляемы и наиболее предсказуемы».

Когда начальник отдела продаж, да и все руководство компании в целом, четко знают о том, что ждет фирму завтра, через неделю, месяц, год и даже в ближайшую пятилетку, можно говорить о том, что фирма придерживается правильного курса и готова идти вперед, а, значит, покорять новые вершины.

План развития отдела продаж это важнейший документ, необходимость которого доказана и оправдана годами работы крупнейших и малых фирм, стремительное развитие которых происходила именно после составления такого плана и четкого ему следования.

Именно план развития отдела продаж это четкий ориентир, некая цель для каждого сотрудника компании, направление движения.

Иногда план развития отдела продаж путают с планом продаж, но, на самом же деле, это два разных документа.

План продаж учитывает то, какой объем продукции, услуг, товаров должны реализовать сотрудники подразделения в определенные сроки.

План развития отдела продаж это мощный «рычаг» управления организацией, информация о перспективах фирмы, настоящий «сборник» информации, включающий специфику и особенности работы компании, все данные о том, в каком направлении ей предстоит работать.

CRM-система от Бизнес.ру позволяет назначать задачи конкретным сотрудникам, имеет возможность распределения по степени важности и обозначения ответственных за выполнение лиц. Сервис также предусматривает возможность комментирования и обсуждения каждой отдельной задачи.
Ознакомьтесь со всеми возможностями программы и CRM-системы бесплатно>>>

План развития отдела продаж это некий «методический» материал, который поэтапно раскрывает суть всех задач, стоящих перед подразделением. Отсутствие в фирме данного документа неизбежно приводит к тому, что:

  • Сотрудники попросту не знают, что конкретно от них требуется, для чего они осуществляют в фирме свою трудовую деятельность, они не понимают, что именно они должны делать для того, чтобы руководство было довольно их работой;

Руководство подразделений фирмы не имеет четкого представления о том, куда организация движется и какие цели ставит в работе.

Это увеличение прибыли? Или «ставка» делается на максимальное увеличение клиентской базы, выстраивание долговечных отношений с покупателями? Или же основная цель на ближайшее время – это создание идеального коллектива и обучение работников?

Без четкого плана развития продаж ответы на все эти вопросы не сможет найти никто;

  • Из-за отсутствия планирования будет неизбежно накапливаться, так называемая, «упущенная» прибыль и количество потерянных клиентов, которых можно было бы удержать, если бы не вал скопившихся проблем и авралов по «незапланированным» причинам;

    Неучастие в важных мероприятиях и несвоевременная их организация. Когда руководство и сотрудники фирмы не знают о том, в каких мероприятиях (выставках, конференциях, семинарах) компания планирует участвовать в ближайшие годы.

    Не владеют четкой информацией и четко поставленными сроками, когда те или иные мероприятия организовывать (к примеру, когда «запускать» рекламную компанию или акцию по предоставлению скидки крупным клиентам), то в компании неизбежно воцарится непонимание и «хаос».

    Говорить о необходимости составления плана развития отдела продаж можно бесконечно долго, так как этот документ действительно является важным. Но подходить к его созданию нужно с умом, тщательно взвешивая всю информацию, консультируясь с коллегами и специалистами.

    Каким должен быть план развития отдела продаж

    Начнем с того, что План развития отдела продаж не должен быть «оторванным» от производства, не должен состоять из «фантастических» цифр, которые придумало руководство, наивно надеющееся, что сотрудники такой план чудесным образом «воплотят в жизнь». План развития отдела продаж должен:

    1. Быть максимально простым и понятным: куда движемся, зачем движемся, за счет чего добиваемся поставленных целей;
    2. Быть максимально реализуемым: это не говорит о том, что «планку» не нужно завышать, но и ставить годовую прибыль в размере миллиарда долларов для маленькой фирмы, которая только что вышла на безубыточность, тоже неправильно;
    3. Давать исчерпывающую информацию о сроках и датах выполнения планов, обо всех дедлайнах: это необходимо для того, чтобы каждый сотрудник фирмы мог «заглянуть» в такой план и узнать информацию о том, что, к примеру, к концу второго квартала месяца будет увеличение штата сотрудников отдела продаж на одну единицу, а на 28 июля запланировано участие в межрегиональной выставке и специализированном форуме;

    Представлять всю информацию об ответственных лицах: ответственных лиц назначает руководитель организации по согласованию с этими лицами. Почему это важно? В первую очередь, потому, что, планируя что-либо в деятельности компании или определенного подразделения, необходимо знать имена тех, кто будет ответственен за реализацию тех или иных задач.

    Также это упростит работу руководителя: он будет точно знать имена тех, с кого «спрашивать» и тех, кто будет нести ответственность за недоработки или получит награду за достойную работу;

  • Содержать всю информацию о методах выполнения задач: (то есть, План развития отдела продаж — это не просто «сухое» перечисление того, что нужно сделать в ближайший год или три года, а поэтапная схема того, что выполнять, как выполнять, в какие сроки и какие методы, способы и технологии используя);
  • Содержать реальные цифры, действия и результаты, основанные на пожеланиях руководства фирмы и откорректированные сотрудниками подразделения и основанные на их личных планах продаж;
  • Должен учитывать временные и финансовые затраты, необходимые для обучения сотрудников отдела: тренинги, курсы повышения квалификации для работников компании, также проведение аттестации сотрудников это по-настоящему важный аспект деятельности компании;
  • Должен отражать реальные затраты на установку нового компьютерного оборудования, программного обеспечения, покупку программ для автоматизации бизнес-процессов (таких, как, к примеру, онлайн программа для автоматизации бизнеса «Бизнес.ру») и т.д. Все эти затраты необходимы для того, чтобы повысить производительность труда сотрудников компании и качество обслуживания клиентов в целом.
  • Также необходимо помнить, что План развития отдела продаж должен составляться в строгом соответствии с регламентом работы фирмы и планом продаж компании, строиться на его основании должны быть разложены по месяцам действия каждого сотрудника плана продаж, важнейшие показатели работы.

    Вторая составляющая Плана развития отдела продаж это план работы, то есть, методологическая составляющая, которая структурирует конкретную работу каждого сотрудника, его участие в проектах компании. Именно план работы обеспечивает выполнение план продаж и достижение всех оговоренных цифр и показателей.

    При составлении плана развития отдела продаж существует ряд важнейших аспектов, на которые необходимо обратить внимание:

    • Информация об имеющихся трудовых ресурсах
    • Информация об имеющихся материальных ресурсах
    • Данные об имеющемся оборудовании подразделения
    • Статистический анализ
    • Экономический анализ (рентабельность предприятия)
    • Рост инфляции
    • Сезонность
    • Прогнозирование
    • Анализ работы подразделения за определённое время.

    Необходимо также выяснить желаемый объем продаж, на который компания в перспективе должна выйти, приоритетные для продажи товары или услуги, планы по внедрению нового ассортимента продукции.

    Эта информация необходима для того, чтобы оценить достаточно ли в компании ресурсов для выполнения поставленных в плане развития задач в нужные сроки.

    Внедрение плана развития отдела продаж

    После того, как план развития отдела продаж будет составлен, будут поставлены цели и задачи, сроки и ответственные за их выполнение, планы соотнесены с возможностями, внесены поправки с учетом перечисленных выше аспектов документ необходимо будет обсудить с подчиненными, а затем утвердить руководителем фирмы.

    Обсуждения плана с сотрудниками бояться не стоит этот этап по-настоящему важен потому, что именно сотрудники фирмы будут обеспечивать выполнение данного плана развития, а значит они в первую очередь должны знать то, что их ждет, какие задачи перед ними ставит руководство.

    Необходимо выслушать и принять к сведению все возражения, критику сотрудники, работающие «в поле» владеют более полной информацией в сфере продаж, чем руководители фирмы, которые сами никому ничего не продают и как на самом деле обстоят дела на рынке товаров и услуг не знают. Часто работники предлагают по-настоящему эффективные альтернативные решения.

    Подробно разъясните сотрудникам, для чего в фирме разработан такой документ, как план развития отдела продаж, какие перспективы ждут каждого работника, если он выполнит и перевыполнит план продаж и будет осуществлять деятельность в рамках плана развития.

    Работники должны видеть, какие перспективы (карьерные, финансовые) их ждут в дальнейшем, если поставленные задачи будут решены все это должно мотивировать работников на выполнение плана и на работу в строгом соответствии с составленным документом.

    Каждый сотрудник отдела продаж должен «принять» и подписать план развития, тем самым подтверждая свою готовность начать его выполнение. Работники должны понимать, что именно алгоритм действий, прописанный в плане развития, обеспечит достижение цифр плана продаж.

    Хорошим решением в этой связи будет правильная мотивация сотрудников, которая «побудит» их к выполнению плана продаж, решению поставленных задач, активного участия в проектах компании. Это может быть денежная мотивация, так и неденежная.

    Еще одно важное замечание: план развития отдела продаж это не документ, созданный «для галочки», а мощнейший инструмент управления. Именно поэтому руководитель фирмы должен постоянно и четко следить за выполнением всех задач, применять инструменты контроля за исполнением плана.

    Для этого можно делать ежедневные и еженедельные планерки, которые будут «придавать» всем сотрудникам толчок в работе по нужному направлению, по итогам месяца необходимо проводить собрания, на которых будут озвучиваться этапы выполнения плана развития, возникающие в связи с этим проблемы, сложности, обсуждаться текущие задачи, вырабатываться стратегические решения.

    Также правильным управленческим решением станет внедрение отчетности то есть, каждый сотрудник отдела продаж по итогам определенного временного отрезка должен предоставить руководству письменный отчет о проделанной работе, подготовить и проанализировать все данные о своей деятельности, распланировать работу на дальнейший период.

    CRM-система от Бизнес.Ру имеет возможность вести персональный распорядок дня для каждого сотрудника, вы всегда сможете проследить список дел своих подчинённых и, при необходимости, скорректировать его.
    Познакомьтесь с широкими возможностями CRM-системы от Бизнес.Ру бесплатно!>>>

    Именно так, применяя инструменты многоуровнего и разнопланового контроля за выполнением плана каждым сотрудником отдела продаж, можно будет добиться явных и показательных положительных результатов.

    Пример составления плана развития отдела продаж

    План развития предприятия или конкретного подразделения, как правило, долгосрочен оптимальный срок здесь составляет один, три или даже пять лет. Если план развития отдела продаж составляется впервые, то лучше ограничиться годом, в дальнейшем же срок можно увеличивать.

    Универсального алгоритма по составлению плана развития отдела продаж нет, но, как правило, в документе присутствуют определенные разделы. Их также можно включать или исключать при необходимости, в целом же план должен представлять собой цели и задачи, описание желаемых результатов деятельности и методов для их достижения.

    1 Раздел — Маркетинговая стратегия развития. Сюда включаются задачи по позиционированию фирмы на рынке, задачи по рекламе и PR, а также участие в специализированных выставках, конференциях. Также в разделе необходимо учесть все планируемые рекламные кампании, сезонные скидки, распродажи, системы скидок для постоянных клиентов и т.д.

    2 Раздел — Обеспечение увеличения объемов продаж. В данном разделе должны быть прописаны цели и задачи на год, в рамках которых должны увеличиваться объемы продаж товаров или услуг.

    Осуществляться данные задачи могут за счет корректировки ассортиментной политики, поиска новых клиентов, увеличения штата сотрудников отдела продаж, увеличения каналов сбыта продукции, снижения цен и т.д.

    3 Раздел — Планы по расширению компании. Сюда необходимо включить планы открытия филиалов компании или создания новых подразделений, набор персонала.

    4 Раздел — Работа с клиентами. В данный раздел вносятся целевые показатели, касающиеся расширения клиентской базы работа с постоянными клиентами по долгосрочным договорам (перспективы такой работы), работа с бонусами, расширение заказов при работе с постоянными клиентами, задачи по поиску новых клиентов и покупателей.

    5 Раздел — Планируемая прибыль. Здесь должны быть приведены основные целевые показатели работы отдела продаж по итогам года (трех лет): уровень маржинальной прибыли, уровень чистой прибыли, объем продаж, уровень задолженности, динамика продаж и т.д.

    Как упоминалось выше, данные разделы плана развития отдела продаж могут дополняться, но самым оптимальным решением станет составление данного документа по разделам и с пошаговыми пояснениями.

    Источник: http://www.business.ru/article/737-effektivniy-plan-razvitiya-otdela-prodaj

    По данным маркетингового агентства Marketing Donut, только 2% клиентов покупают сразу, а остальных приходится «подогревать». Но даже в небольшой компании сложно уследить, как менеджеры взаимодействуют с каждым покупателем, в итоге часть клиентов просто теряется… Решить проблемы могут грамотные отчеты по продажам. Какие, как и почему — об этом в нашей статье про CRM-аналитику.

    Содержание

    Три главных типа отчетов

    Анализ отчетов продаж позволяет оценить качество работы ваших менеджеров и вовремя выявлять проблемы, а кроме того помогает прогнозировать доходы, распределять бюджет и ресурсы. Но с какой частотой собирать отчеты, как их анализировать и на какие показатели обращать внимание? Авторы блога Pipedrive рекомендуют использовать три типа отчетов.

    Ежедневный отчет

    Забудьте пока о доходах и показателях конверсии. В ежедневном отчете речь идет не о результатах, а только о количестве действий с базой потенциальных клиентов за последние 24 часа: сколько ваша команда совершает звонков, проводит встреч и отправляет писем каждый день. Так вы узнаете, кто из менеджеров работает больше всего, а кто откровенно филонит.

    Еженедельный отчет

    Звонки, письма и встречи важны не сами по себе, а как этапы продвижения клиента к самому главному — сделке. И еженедельная отчетность позволяет оценить, как работают сотрудники в этом направлении: скольких лидов они продвинули по воронке продаж, а скольких клиентов потеряли по пути. Анализируя эти отчеты, важно понять, сколько звонков привело к назначению встреч, и сколько коммерческих предложений — к обсуждению деталей покупки.

    Ежемесячный отчет

    И, наконец, раз в месяц необходимо оценить долгосрочные тенденции продаж. Ежемесячный отчет включает в себя основные показатели: количество новых клиентов, средний чек, размер выручки и прибыли. Этот отчет поможет понять:

    • структуру воронки продаж;
    • величину конверсии;
    • продуктивность команды.

    Самое лучшее время для разбора полетов. На встрече сотрудников отдела нужно дать возможность всем желающим поделиться своими мыслями об успехах, неудачах, проблемах и улучшениях деятельности.

    Как правильно составлять отчеты

    Табличка в Excel подойдет для формирования отчетов разве что в крохотной компании с парой десятков клиентов. Более крупному бизнесу необходимы специальные инструменты. Лучшее из возможных решений — отчеты в CRM-системе.

    Например, в программе отчеты представлены в виде наглядных графиков и диаграмм, которые сопровождаются детальными цифрами.

    Дашборд с отчетами на рабочем столе SalesapCRM

    SalesapCRM — это облачная СРМ-система, которая дает возможность формировать отчеты за нужный период времени по любым параметрам: по числу и размеру сделок, количеству выполненных отдельными сотрудниками задач (звонков, встреч, рассылок, обработанных заявок, подготовленных коммерческих предложений), источникам и количеству лидов. Причем, вся информация обновляется в режиме реального времени! Отчеты представлены с детализацией по дням, неделям и месяцам, их можно вывести на рабочий стол или сохранить на компьютер. Хотите узнать больше о бизнес-аналитике CRM? Подробнее здесь.

    ТОП-15 отчетов, которые необходимы каждому

    Мы составили подборку самых востребованных отчетов для каждого бизнесмена, сгруппировали их по категориям и продемонстрировали, как легко их настроить на примере SalesapCRM.

    Оцените продуктивность менеджеров

    Уверены, что ваши менеджеры делают всё, чтобы каждый потенциальный клиент превратился в покупателя и принес вам прибыль? Не слишком рассчитывайте на это, лучше проверьте, чем занимаются ваши сотрудники.

    1. Составьте отчет по задачам , чтобы увидеть, кто из сотрудников откладывает дела на потом и забывает про поручения. По круговой диаграмме сразу понятно — кто относится к работе несерьезно.

    • Объект анализа — отчет по задачам;
    • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
    • детализация — любая;
    • статус — просрочено;
    • группировка — ответственный;
    • визуализация — круговая диаграмма.

    2. Узнайте, сколько заявок принял каждый менеджер , и сделайте выводы. Возможно, результаты окажутся неожиданными, и Василий Петрович, который постоянно разговаривает по телефону, занят вовсе не рабочими делами.

    — Привет, ЛаРонда. Нет, у меня 4 человека на линии, но я могу говорить.

    • Объект анализа — отчет по заявкам;
    • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
    • детализация — любая;
    • этап — выбираем все, нас интересуют любые заявки;
    • группировка — ответственный;
    • визуализация — график.

    3. Отобразите заработанные сотрудниками суммы (выигранные сделки) , чтобы оценить реальный вклад каждого менеджера в прибыль компании. Возможно, кто-то получает больше, чем зарабатывает.

    • Объект анализа — отчет по сделкам;
    • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
    • детализация — любая;
    • этап — все, соответствующие выигрышу (оплате);
    • группировка — ответственный;
    • визуализация — индикатор сумма.

    4. Посмотрите, сколько звонков совершил каждый сотрудник . Конечно, это не единственный показатель продуктивности, но шансы успешно закрыть сделку у активного менеджера куда выше.

    • Объект анализа — отчет по звонкам;
    • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
    • детализация — любая;
    • тип — исходящий;
    • группировка — ответственный;
    • визуализация — график.

    5. Составьте рейтинг по отделу , чтобы поощрить лучших и помочь тем, кто явно не успевает угнаться за коллегами. Неплохо, если этот отчет будет виден всем в компании — чем не дополнительная мотивация?

    • Объект анализа — отчет по сделкам;
    • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
    • детализация — любая;
    • этап — все, соответствующие выигрышу (оплате);
    • группировка — ответственный;
    • визуализация — рейтинг по сумме.

    Визуализируйте воронку продаж

    Любой бизнес — это путь от первого контакта с клиентом до успешной продажи. Или, что тоже бывает, до проигрыша сделки. Ваша задача — визуализировать воронку продаж и вычислить узкие места — этапы, на которых вы теряете много клиентов.

    1. Отобразите отчет по количеству лидов (контактов) за конкретный период . Это реальное количество потенциальных клиентов, которые могут принести вам прибыль.

    • Объект анализа — отчет по контактам;
    • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
    • детализация — любая;
    • визуализация — индикатор количество.

    2. Добавьте отчет по количеству выигранных сделок за этот же период . Вы получите четкий ответ на вопрос: сколько клиентов ваши менеджеры «довели» до продажи. Если количество лидов из предыдущего отчета намного больше, задумайтесь о продуктивности менеджеров.

    • Объект анализа — отчет по сделкам;
    • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
    • детализация — любая;
    • этап — все, соответствующие выигрышу;
    • визуализация — индикатор количество.

    3. Создайте отчет по распределению сделок по воронке , чтобы выяснить, на каком этапе клиенты «теряются», и оптимизировать бизнес-процессы в компании. Возможно, заказчики слишком долго ждут коммерческое предложение или отказываются от услуг после визита не слишком вежливого мастера?

    • Объект анализа — отчет по задачам;
    • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
    • детализация — любая;
    • воронка — воронка, которую вы хотите проанализировать;
    • группировка — этап;
    • визуализация — воронка.

    4. Оцените распределение лидов по статусам по круговой диаграмме . Если окажется, что горячих клиентов практически нет, значит менеджеры не дотягивают и не могут догреть клиента до сделки.

    • Объект анализа — отчет по контактам;
    • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
    • детализация — любая;
    • группировка — статус;
    • визуализация — круговая диаграмма.

    5. Сравните эффективность двух или более воронок , чтобы выбрать оптимальный вариант. Проведите своё «расследование»: попробуйте продавать одни и те же товары и услуги по-разному, и с помощью отчета узнайте, какой вариант конвертирует в покупателей больше лидов.

    • Объект анализа — отчет по сделкам;
    • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
    • детализация — любая;
    • этап — соответствующий выигрышу в двух или более воронках;
    • группировка — воронка;
    • визуализация — области.

    На наглядном графике видно, с какой воронки идет больше продаж.

    Оптимизируйте бюджет компании

    Главное в оптимизации бюджета — максимально сократить число расходов, не получив ущерба от такой «экономии». Необдуманное сокращение затрат может привести к снижению прибыли. Самое время определить, от каких расходов вы можете смело отказаться.

    1. Составьте общий отчет по доходам и расходам , чтобы четко представлять реальное положение дел. Возможно, всё хуже (или, надеемся, лучше), чем вы думаете.

    • Объект анализа — отчет о движении средств;
    • период — месяц, квартал или год;
    • детализация — любая;
    • статус — проведен и в обработке.

    2. Оцените доходы и расходы по направлению деятельности . Возможно, самое время сделать акцент на прибыльных направлениях и отказаться от тех, которые приносят минимальный доход.

    • Объект анализа — отчет о прибылях и убытках;
    • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
    • детализация — любая;
    • группировка — направление бизнеса.

    3. Узнайте точную дебиторскую задолженность контрагентов. Ваш доход может быть действительно внушительным, но если живые деньги ещё не поступили на ваш счет, толку от них немного.

    • Объект анализа — отчет о прибылях и убытках;
    • период — свой период (месяц, полгода или год от текущей даты);
    • детализация — любая;
    • статус — запланирован;
    • тип — приход.

    4. Оптимизируйте рекламный бюджет с помощью сквозной аналитики CRM . Для начала составьте отчет по источникам лидов и узнайте, какие рекламные каналы приносят максимальное количество заявок.

    • Объект анализа — отчет по контактам;
    • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
    • детализация — любая;
    • группировка — источник;
    • визуализация — круговая диаграмма.

    5. Не спешите отказываться от источников, из которых приходит не слишком много лидов. Проверьте отчет по заработанной сумме по сделкам из разных источников . Вполне возможно, что 3 клиента с бизнес-конференции принесли денег больше, чем 50 лидов из Яндекса.

    • Объект анализа — отчет по сделкам;
    • период — день, неделя, месяц, квартал или год;
    • детализация — любая;
    • этап — все, соответствующие выигрышу (оплате);
    • группировка — источник;
    • визуализация — круговая диаграмма или индикатор сумма.

    Ежемесячные, еженедельные и ежедневные отчеты в CRM охватывают всю деятельность отдела продаж — от действий каждого конкретного сотрудника до макро-трендов. Сами по себе они не могут решить проблемы компании, но позволяют вовремя обнаружить их и довести максимум лидов до покупки. Убедитесь в этом сами с аналитическими функциями SalesapCRM.

    Источник: http://salesap.ru/blog/top-15-samyh-nuzhnyh-otchetov/

    Ссылка на основную публикацию