как правильно проводить переговоры

ВАЖНО! Для того, что бы сохранить статью в закладки, нажмите: CTRL + D

Задать вопрос ВРАЧУ, и получить БЕСПЛАТНЫЙ ОТВЕТ, Вы можете заполнив на НАШЕМ САЙТЕ специальную форму, по этой ссылке >>>

Проведение переговоров – одна из самых важных задач бизнесмена. В любой отрасли ценятся профессионалы, умеющие качественно изложить свою позицию и достичь нужных результатов на выгодных для них условиях. Переговоры являются универсальным средством коммуникации. С их помощью можно успешно:

  • заключить выгодные контракты;
  • найти новых партнеров;
  • закрепить определенные договоренности;
  • получить необходимое финансирование и др.

Для достижения любых бизнес-целей нужно знать, как правильно проводить переговоры.

Чтобы представить свое предложение в нужном ракурсе, важно понимать приоритеты и ценности своего делового партнера. Обязательным условием эффективного бизнес-общения является наличие базовой информации о собеседнике. С помощью профильных печатных изданий, информационных сайтов, специализированных форумов, полученных от партнеров и клиентов данных необходимо получить следующие сведения:

  • отрасль, в которой работает деловой партнер (для понимания специфики деятельности);
  • срок работы его компании в данной сфере (для оценки профессионального уровня и репутации);
  • представленность фирмы в регионах (для определения масштабов и перспектив сотрудничества);
  • миссия компании (для ориентации на соответствующую систему ценностей);
  • список лиц, принимающих решение (для выбора правильного адресата);
  • наиболее значимые достижения (для получения информации, позволяющей сделать деловой комплимент партнеру, а также показать собственную осведомленность и заинтересованность в сотрудничестве);
  • проблемные вопросы, требующие качественного решения (для подготовки предложения, призванного помочь партнеру в развитии его бизнеса) и др.

Постановка цели

Чтобы понять, как правильно проводить переговоры в конкретном случае, следует определиться с целью коммуникации. Это позволит выбрать наиболее действенные средства для реализации своей стратегии. Обычно цель переговоров предполагает:

  1. знакомство;
  2. самопрезентацию с целью выделения своего продукта или организации из ряда аналогичных;
  3. продажу конкретного товара или услуги;
  4. актуализацию определенной информации;
  5. корректировку имеющихся договоренностей и др.

Покажите преимущества

Любое предложение нужно формулировать таким образом, чтобы оно вызвало искренний интерес у делового партнера. В зависимости от системы ценностей компании, которую представляет собеседник, можно делать акцент на таких преимуществах сотрудничества:

  • экономическая выгодность;
  • первоклассный уровень обслуживания;
  • высокое качество продукции;
  • уникальность разработки;
  • широкий спектр товаров и услуг;
  • комплексное решение определенных задач;
  • оперативность выполнения всех заданий и др.

Внешний вид

Непосредственно до того, как правильно проводить переговоры, следует уделить внимание выбору подходящего стиля одежды. Он должен соответствовать:

  • формату мероприятия (стоит учитывать уровень официальности предстоящей коммуникации);
  • ситуации ведения переговоров (нужно гармонично подобрать стиль для продуктивного общения в конкретное время в определенном месте);
  • ожиданиям целевой аудитории (в большинстве случаев важно подчеркнуть свою схожесть с ней).

Приветствие

Деловое общение в рамках переговоров предполагает следование ряду стандартных правил. Для первой личной встречи характерны такие этапы:

  1. знакомство (оба собеседника называют свои имена, должности и компании);
  2. рукопожатие (такая форма приветствия типична для мужчин);
  3. обмен визитками (этот важный элемент самопрезентации помогает запомнить имя партнера, а также позволяет получить нужные контактные данные);
  4. гостевой этикет (традиционно инициатор встречи дарит брендированную продукцию своей фирмы, а также делает какой-то профессиональный комплимент, помогающий расположить к себе собеседника);
  5. упоминание о цели визита (инициатор встречи должен напомнить о причине своего посещения и обозначить предварительные договоренности).

Визуализация предложения

С помощью зрения человек воспринимает 90% информации. Услышанные же сведения могут быть поняты частично, искажены или интерпретированы в другом ключе. Для максимально эффективной коммуникации необходимо визуализировать свое предложение. Такой прием позволит сконцентрировать внимание собеседника, поможет избежать искажения данных и даст деловому партнеру возможность после встречи детально проанализировать выгодность сотрудничества. Средствами визуализации могут являться:

  • проспект;
  • буклет;
  • коммерческое предложение;
  • презентация и др.

Соответствующие знаки

Нужно не только знать, как правильно проводить переговоры, но и грамотно преподносить необходимую информацию на всех уровнях коммуникации. Хорошее предложение (даже при условии его качественного изложения) может быть отвергнуто по причине ошибочных невербальных сигналов.

Важно демонстрировать уверенность в своем профессионализме и подчеркивать очевидную ценность сотрудничества для партнера с помощью:

  • жестов (желательно, чтобы они были открытыми);
  • мимики (она должна быть естественной и располагающей к общению);
  • поз (необходимо, чтобы они указывали на равноправие).

Грамотное изложение

Для победы за столом переговоров целесообразно использовать различные психологические приемы, призванные убедить собеседника в выгодности и перспективности сотрудничества. Классическими примерами таких способов являются:

  • подстройка (умение говорить со скоростью и громкостью своего делового партнера позволяет быстрее донести нужную информацию);
  • многократное обращение по имени (людям нравится, когда их выделяют из толпы; это позволяет расположить к себе собеседника);
  • ориентация на диалог (чем больше говорит бизнес-партнер, тем больше он вовлекается в процесс коммуникации);
  • очевидные выгоды (продавать нужно не продукт, а решение с его помощью важных для партнера задач);
  • наглядные примеры (грамотно подобранная статистика красноречивее свидетельствует о пользе сотрудничества, чем абстрактные фразы);
  • дробление суммы (денежные средства, которые нужно заплатить за один день пользования продуктом или услугой, обычно вызывают ощущение возможности бюджетного решения);
  • упоминание о других уважаемых клиентах и партнерах (ссылка на положительный опыт работы с авторитетными людьми в данной отрасли позитивно воздействует на собеседника) и др.

Подведение итогов

Особое внимание нужно уделить завершению переговоров. Именно эта часть деловой встречи определит дальнейшие перспективы сотрудничества. На данной стадии принципиально важно сделать следующее:

  • резюмировать договоренности, которые были достигнуты в процессе переговоров;
  • определить порядок дальнейшей коммуникации;
  • назначить конкретное время для следующей встречи или звонка.

Понимание того, как правильно проводить переговоры, способствует максимально эффективной коммуникации и позволяет достичь поставленных целей в сжатые сроки.

Видеоматериал содержит интересную информацию по теме.

Источник: http://finansovyesovety.ru/kak-pravilno-provodit-peregovory/

Как проводить переговоры с деловыми партнерами и добиваться успеха учат в специальных учебных заведениях, на курсах и семинарах. Люди тратят время и деньги, чтобы овладеть этим искусством. Если вы довольно стеснительны и чувствуете, что вас интересует данный вопрос, в этой статье вы найдете несколько секретов ведения успешных бесед.

Умение вести переговоры – это умение в беседе с противоположной стороной достигать взаимовыгодных соглашений. Оно часто состоит еще из умения переубеждать и влиять на собеседника. Постарайтесь сделать его полезной привычкой.

Виды переговоров

Переговоры с целью победить любой ценой

Данный тип переговоров исключает возможность услышать противоположную сторону и преследует только достижение собственной цели путем принуждения. Как пример, можно вспомнить продавцов различных товаров, вламывающихся в офисы и дома, убеждая купить «супер вещь» по очень-очень низкой цене. Добившись успеха в переговорах подобным образом, вы получите, что хотите, но вам будет очень тяжело в случае необходимости работать с этими же людьми в будущем. Обида после таких бесед остается надолго, так как забыть прошлое бывает нелегко.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:  как правильно писать слово приду или прийду

Переговоры с обоюдной выгодой

В таких переговорах ситуация складывается совсем другая. В ней каждый получает то, на что согласен пойти. Чтобы научится, как проводить переговоры в подобном ключе, нужно придерживаться определенных постулатов.

Во-первых, вам нужно добиться взаимного доверия. Это, в свою очередь, требует честности и прямоты от обеих сторон. Во-вторых, каждая сторона работает на то, чтобы достичь компромиссного решения, которое заинтересует всех. В-третьих, обе стороны не прочь посмотреть на ситуацию с другого ракурса. Упорство в данных беседах приветствуется, а пассивность или агрессия ни к чему доброму не приводят.

Как проводить переговоры: стратегия

Не забывайте внимательно слушать оппонентов или оппонента. Оцените логичность услышанных доводов. Сделайте вещи более ясными и прозрачными, задавая уточняющие вопросы: «почему», «как», «где», «когда» и т.п. Создайте перечень условий, которые важны для обеих сторон. Определите из полученного списка ключевые условия. Отфильтруйте всякие личностные предпосылки собеседников, поддайте сомнению обобщения и проверьте все их допущения. Найдите все пункты, в которых вы имеете общую точку соприкосновения. Проанализируйте возможность любых внешних сил, которые могут повлиять на проблему.

Во время беседы сохраняйте спокойствие, используйте настойчивость, но не агрессивность. Будьте тактичными и дипломатичными, чтобы рассеять напряжение. Помните, что небольшое слово «нет» имеет большую силу. Вместо того, чтобы говорить его, лучше говорите «да, но…». Кроме слов, во время ведения деловых переговоров используйте и жесты. Лучше зеркально отражать жесты и манеры собеседника, но делать это нужно незаметно для него, с некоторой задержкой во времени. Не принимайте оборонительную или закрытую позу.

Почувствуйте момент, когда нужно пойти на компромисс. Предложите (где нужно) уступки, но сначала небольшие (второстепенные вещи), четко отделяя главную цель, в которой вы не можете допустить компромисса. Позвольте собеседнику сохранить лицо (если нужно, конечно), подарив ему несколько небольших уступок. В случае неуспешных переговоров, имейте продуманные пути отступления.

Как добиться успеха в переговорах

В бизнесе каждые успешные переговоры заканчиваются заключением письменных договоров, в которых юристы оговаривают все дополнительные условия, сроки и гарантии. В повседневной же жизни навыки ведения переговоров потребуются в заключении сделок купли-продажи или в простой торговле на рынке. На что следует обращать внимание?

Контроль над эмоциями

Вначале вам следует осознать, что вы – хозяйка ситуации. Статистиками подсчитано, что женщины делают от 70 до 80 процентов всех покупок. Поэтому, перед тем, как проводить переговоры, вспомните, что вы относитесь к самой мощной покупающей группе на планете. Не позвольте эмоциям, подобным смущению, смятению, страху или пугливости, поглотить вас во время разговора. Когда принимаете решение о покупке чего-либо, оно должно основываться на фактах. Не позвольте себе быть излишне эмоциональной из-за предмета покупки или вашего собеседника.

Знание своей предельной черты

В наше информативное время несложно провести исследование любого предприятия или предмета, стоимость которых вас интересует. Покупаете ли вы недвижимость, новую машину или просто золотое украшение, нужно определиться с запросом, желаниями и возможностью оплатить покупку. Выберите некий диапазон того, что вам подходит, и диапазон того, что вы готовы за это заплатить. Теперь можно проводить переговоры и добиваться самого лучшего за как можно меньшую цену. Не смотрите на этот процесс, как на игру, в которой кто-то проиграл, а кто-то выиграл. Рассматривайте это, как процесс решения проблемы, в котором нужно быть сосредоточенным на достижении своей цели.

Иногда, не зависимо от того, насколько сильно мы чего-то желаем, сделку не получается совершить. В подобных ситуациях нужно остановиться и сделать переоценку. Единственным способом не сожалеть в будущем о содеянном, является прекращение сделки, условия которой покажутся вам при ведении деловой беседы вовсе не выгодными для вашей стороны, еще в фазе переговоров.

Источник: http://women-on-line.ru/blog/kak_gramotno_provodit_peregovory/2015-09-27-837

Общение с людьми занимает большую часть времени в работе предпринимателя. Собеседования, обсуждение планов с сотрудниками, встречи с партнерами и клиентами — все это требует умения быть интересным и приятным в разговоре и знать, как убедить собеседника и расположить его к себе. В этой статье вы найдете несложные рекомендации, которые помогут провести успешные переговоры и чувствовать себя уверенно на важных встречах.

Всегда приходите на встречу подготовленным

Заранее сформулируйте для себя цель встречи, обдумайте процесс и итоги переговоров. Прорепетируйте дома презентацию проекта и подготовьте заранее материалы. Например, можно распечатать фотографии продукта, сделать подборку картинок с вашими идеями, найти нужные образцы товара, скинуть на флешку видеоролик о бренде. Если вы еще не знакомы лично, с помощью соцсетей и поисковиков «узнайте» своих будущих партнеров заочно. Поищите информацию об их проектах, чтобы знать больше о собеседнике.

Не забывайте про улыбку и приятный внешний вид

Банально, но дружелюбный настрой, открытость, хорошее настроение располагают к себе. Старайтесь с начала и до конца встречи быть искренним и улыбаться. Это создает позитивную атмосферу и способствует удачному исходу переговоров. Одежда не обязательно должна быть строгой и официальной. Намного важнее ее опрятность, чистота и уместность вашего образа в данной обстановке.

Научитесь преодолевать свой страх

Чаще всего страх возникает как реакция на неопределенность. Именно поэтому важно быть подготовленным к встрече и к любому ее исходу. Настройте себя на то, что если переговоры завершатся неудачно, это еще не конец:) Используйте этот опыт для того, чтобы проанализировать свои ошибки и избежать повторения такой ситуации в будущем. Если вы все равно чувствуете, что очень нервничаете, а до встречи осталось 5 минут, сделайте какие-нибудь простые упражнения, походите из угла в угол и при этом глубоко и медленно дышите. Еще можно покривляться себе в зеркало, говорят, неплохо помогает сбросить напряжение.

Умейте слушать

Уметь выслушать на переговорах важнее, чем уметь выговориться. Чтобы поддержать разговор, задавайте вопросы, но никогда не перебивайте. Дайте высказаться тому, кто сидит напротив, и так вы не только покажете свое воспитание и такт, но еще и узнаете больше о партнере и его взглядах.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:  как правильно принимать ванну

Контролируйте негативные эмоции

Во время переговоров приходится отстаивать свою точку зрения и убеждать. При этом старайтесь контролировать себя и никогда не переходить на личности, не проявлять агрессию и не принимать поспешных решений. Оскорбления и ругательства еще никого не сделали убедительнее.

Избегайте категоричного «нет»

Вы можете четко обозначить границы переговоров (например, назвать крайние сроки или максимальную цену), но при этом избегайте категоричного отказа. Всегда лучше согласиться с собеседником, но согласиться не с проблемой, а ее значимостью. Ответьте, например, «Да, я понимаю. Это действительно важно, но. » и дальше аргументируйте свою точку зрения. Всегда оставляйте место для компромисса и показывайте, что готовы на уступки и сотрудничество. Гибкость в отношении с партнерами или клиентами — это не слабость, а уважение к ним и хороший тон.

Возьмите организацию встречи на себя

Место встречи — важный момент, который не надо упускать из виду. Лучше всего выбирать «нейтральную» территорию, где и вам, и вашим собеседникам будет комфортно, где можно сосредоточиться на переговорах и где ничего не отвлекает от дела. Например, предложите партнерам встречу в ресторане или кафе, если вы уверены, что там подходящий интерьер, негромкая музыка и ненавязчивые официанты. За чашкой кофе или за едой люди расслабляются, больше склонны доверять друг другу, и именно такая атмосфера идеальна для проведения успешных переговоров.

Фиксируйте договоренности на бумаге

Каждый интерпретирует сказанное по-своему, и чтобы избежать разногласий спустя время, сразу записывайте суть встречи на бумаге, планшете или ноутбуке. Когда переговоры закончатся, разошлите своим партнерам краткие итоги встречи, а, завершая разговор, озвучьте резюме. Еще раз подчеркните моменты, на которых вы остановились, и повторите договоренности, например, дату следующей встречи или задачи на ближайшее время.

Не забывайте о том, что любые переговоры, как бы вы их не спланировали и не продумали, отчасти окажутся импровизацией. Чтобы быть готовыми быстро реагировать на ситуацию, постарайтесь выспаться и запастись уверенностью в себе и в успехе переговоров. Надеемся, что наши советы помогут вам в этом!

Источник: http://blog.vigbo.com/kak-provesti-uspeshnye-peregovory-prakticheskie-sovety

Умелое ведение переговоров – важная составляющая успешного бизнеса, налаживания партнерских отношений, решение конфликтных ситуаций не только в делах, но и в дружеских отношениях. Деловой мир ценит людей, которые мастерски владеют умением вести переговоры в нужном русле.

Ведение переговоров — что это?

Искусство ведения переговоров оттачивалось с древних времен. В наши дни опытные переговорщики востребованы в различных нишах бизнеса. Ведение переговоров и разрешение конфликтов — успешность этого зависит от знаний психологии и практического опыта. Мастерство коммуникации помогает добиться выгодного партнерства, привлечь лучших клиентов и выстроить долгосрочные деловые отношения.

Психология ведения переговоров

Эффективная коммуникация строится на знании психологии человека. Методы ведения переговоров включают в себя различные тонкости и нюансы, поэтому опытный бизнесмен – это и тонкий психолог. В ходе переговоров часто используются психологические приемы, помогающие добиться доверия и взаимопонимания:

  1. Проявление заботы: «как доехали; легко ли нашли адрес», предложение чая/кофе.
  2. Значимость – подчеркивание статусности и заслуг партнера.
  3. Полная конгруэнтность – совпадение речи, жестов и мимики.
  4. Внимание к идеям и предложениям делового партнера.

Как правильно вести переговоры?

Как вести переговоры – этому учат в университетах, на различных курсах, но в реальности все происходит совершенно по-другому. И все заготовленные шаблоны лишь помогают не растеряться во время делового разговора. Самым важным является впечатление, которое производят партнеры друг на друга. Эффективные переговоры это — спокойствие, уверенность, выработанная харизма и уважение к другой стороне плюс следование правилам:

  • четкая цель – то, ради чего переговоры;
  • внимательное вникание в условия соглашения;
  • все должно подтверждаться договоренностью, документацией;
  • соблюдение всех договоренностей – важно держать свое слово.

Как вести переговоры о сотрудничестве?

Ведение переговоров с деловыми партнерами вызывает немалое напряжение у тех, кто только начинает свое дело. Привлечение клиентов, бизнес партнеров – все это требует профессионального мастерства. Переговоры важно вести в ключе сотрудничества, а не конкуренции и духе соперничества. К переговорам следует отнестись ответственно. Эффективная коммуникация включает в себя:

  • манера общения приятная, располагающая и непринужденная;
  • конкретные идеи, предложения, обоснования – никаких разговоров на «пустом месте»;
  • проявление интереса к нуждам клиента, обсуждение;
  • ответ «я подумаю», а не сразу «да» поможет еще раз оценить все риски и желательность данного сотрудничества.

Правила ведения телефонных переговоров

Ведение телефонных переговоров для многих видится более сложным видом переговоров в отсутствии лица собеседника. Все внимание сосредоточено на речи, тембре, тоне голоса, впечатлении, которое голос производит. Техника ведения переговоров по телефону – это своего рода этикет с соблюдением определенных стандартов:

  1. Правило трех гудков. Если после третьего сигнала человек не берет трубку, стоит прекратить звонок.
  2. Голос – визитная карточка. В разговоре сразу слышен профессионализм собеседника, доброжелательность и уверенность
  3. Важно представиться по имени и спросить имя собеседника.
  4. Проявить искренний интерес к человеку.
  5. Переговоры стоит вести по четко составленному плану.
  6. Применение техники активного слушания.
  7. Благодарность за уделенное время в конце разговора.
  8. Анализ состоявшейся беседы.

Типичные ошибки при ведении переговоров

Успешные переговоры зависят от ряда соблюденных условий. Очень многие бизнесмены и начинающие руководители на начальных этапах соблюдают типичные ошибки:

  1. Недостаточная подготовка к коммуникации с потенциальным партнером, клиентом. Импровизация в данном случае сыграет плохую роль.
  2. Ведение переговоров осуществляется на территории клиента или партнера. Все привилегии и манипулирование в руках того, кто на «своем» месте.
  3. Обнаружить свой страх. Важно проработать страх переговоров до того, как произойдет желаемое взаимодействие.
  4. Споры и доказательства во время переговоров: «мое предложение лучше, а у (кого-то) ерунда» оставят неблагоприятные впечатления.
  5. Психологическое давление. Агрессия не вызывает желание сотрудничать.
  6. Потеря сосредоточенности, может быть выражена в мимике и позах, речи:
  • скука;
  • безразличие;
  • монотонная речь;
  • слова-паразиты;
  • нетерпеливое постукивание ручкой или карандашом по столу.

Книги по ведению переговоров

Умение вести переговоры — этой теме посвящены следующие книги:

  1. «Я слышу вас насквозь». Эффективная техника переговоров. М. Гоулстоун. Книга предназначена для бизнесменов, родителей и их детей и тех, кто хочет быть услышанным и слышать других.
  2. «Переговоры без поражения». Гарвардский метод. Р. Фишер, У. Юри и Б. Паттон. В своем произведении авторы простым языком изложили основные техники эффективной коммуникации, защиты от манипуляторов и недобросовестных партнеров.
  3. «Разговор по существу». Искусство общения для тех, кто хочет добиваться своего. С. Скотт. Опытный бизнес-тренер делится знаниями качественного общения и приемами управления сильными эмоциями во время разговора.
  4. «Как преодолеть НЕТ. Переговоры в трудных ситуациях». У. Юри. Очень часто люди сталкиваются с такими вещами как: собеседники перебивают во время разговора, не дослушивают до конца, кричат, пытаются внушить чувства вины. Техники и приемы, описанные в книге помогают выйти из конфликта и вести конструктивное общение.
  5. «Убеждай и побеждай» Секреты эффективной аргументации. Н. Непряхин. Ведение эффективных переговоров – это и умение отстаивать свою точку зрения. В книге масса эффективных методик по убеждению и влиянию на собеседников.
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:  как правильно класть асфальт

Источник: http://womanadvice.ru/vedenie-peregovorov-pravila-i-tipichnye-oshibki

Джеймс Себениус, один из основателей кафедры теории переговоров Гарвардской школы бизнеса, изучил тысячи сделок и деловых встреч, во многих из которых участвовал лично. По его мнению, большинство ошибок, ведущих к провалу переговоров, связаны именно с неумением понять партнера — изучить его мотивы и с выгодой их использовать. Так что главная цель любых переговоров — понять, какие варианты действий припасены у вашего оппонента, и добиться, чтобы он по собственной воле и в своих интересах принял нужное вам решение.

Какие же ошибки чаще всего допускают переговорщики?

Ошибка 1. Пренебрежение проблемами другой стороны

Чтобы добиться успеха на переговорах, нужно хорошо понимать свои интересы и предусмотреть варианты выхода из переговоров. Но и этого недостаточно. Другая сторона примет ваше предложение, только если это будет ей выгодно, поэтому вам нужно понять проблемы оппонента, взглянуть на сделку с его точки зрения. Без этого вы не сможете направить мысли партнеров в выгодном вам направлении.

Ошибка 2. Вопрос цены затмевает другие интересы

Конечно, нельзя не обсуждать цену, не торговаться и бесконечно идти на уступки. Но умелые переговорщики знают, что не все сводится к деньгам, и учитывают четыре важных неэкономических фактора.

  • Отношения. Очень важно поддерживать нормальные рабочие отношения с партнерами, не выкручивать им руки и не пренебрегать их интересами.
  • Дух сделки. Часто переговорщики сосредоточиваются на экономических пунктах договора — распределении акций, издержках, управлении и т. д. — в ущерб социальным и упускают из виду дух сделки, то есть ожидания сторон от будущего сотрудничества.
  • Процесс. Процесс обсуждения не менее важен, чем его результаты. Особенно важна атмосфера доверия, взаимного уважения, открытости и честности — все это способствует успеху сделки.
  • Интересы участников. Неопытные переговорщики упускают из виду интересы сторон и внешних игроков, из-за которых все может пойти прахом. Например, так в 1998 г. провалилась первая попытка слияния фармацевтических гигантов Glaxo и SmithKline Beecham. В новоявленной корпорации развернулась война за руководящие посты, хотя этот вопрос и обсуждался заранее. Сделка рухнула, и только спустя два года сторонам удалось согласовать позиции и создать GlaxoSmithKline.

Ошибка 3. Позиции важнее интересов

В любых переговорах есть три составляющие. Первая — это вопросы, по которым нужно достичь согласия. Вторая — позиция, которую занимают стороны по этим вопросам. Третья — интересы, которые затрагивает соглашение. Конечно, позиции участников отражают их интересы, но не всегда совпадают с ними. Вот пример: вы устраиваетесь на новую работу и хотите договориться об окладе в $100 тыс. в год — это ваша позиция. Но ваши интересы гораздо шире: сюда входят и рост вашего статуса, и стабильность, и новые возможности для развития.

Искушенные переговорщики знают, что обсуждение позиций — своего рода предварительная игра, а настоящие переговоры начнутся позже, после того как за позицией удастся разглядеть истинные интересы. Если примирить эти интересы, вы добьетесь своей цели.

Ошибка 4. Слишком настойчивый поиск точек соприкосновения

Иногда именно благодаря различиям между сторонами им удается найти такой вариант сделки, который устроит всех. Например, предприниматель хочет продать свое дело крупной корпорации, но заламывает цену: мол, у его бизнеса блестящие перспективы. Покупатель заинтересован в сделке, но опасается «платить вперед». Выход — провести сделку в два этапа: предприниматель сразу получает фиксированную сумму, а еще через год — второй платеж, размер которого будет зависеть от реальных успехов фирмы.

Ошибка 5. Пренебрежение запасными вариантами

Готовность отказаться от сделки и действовать по запасному сценарию — мощное оружие. Чем более сильными и надежными эти варианты кажутся вам и вашему партнеру, тем убедительнее прозвучит ваша угроза прекратить переговоры и тем больше у вас шансов добиться выгодных условий. Затем, оценивайте не только свои запасные варианты, но и альтернативы другой стороны. И тогда, вероятно, вы увидите новые возможности для сотрудничества — или откажетесь от сделки для куда более выгодного проекта.

Ошибка 6. Неумение учитывать субъективность восприятия

Как ночные пилоты теряют ощущение высоты, так и на переговорах мы иногда попадаемся в ловушки восприятия. Скажем, на нас влияет роль, которую мы играем: продавец инстинктивно завышает стоимость товара, а покупатель стремится ее сбить. Другая проблема связана с предвзятостью — мы невольно возвышаем себя и принижаем противника, особенно в конфликтных ситуациях. Мало того, предвзятость воздействует на окружающих, что подтверждается исследованиями. Если один из участников переговоров убежден, что другой не пойдет ни на какие уступки, то этот другой в конечном счете именно так себя и поведет. Чтобы избежать таких ловушек, можно спросить совета у кого-то со стороны, чтобы он беспристрастно оценил аргументы всех участников сделки. Также попробуйте сами посмотреть на происходящее с позиций независимого наблюдателя.

Что ж, вот самые серьезные промахи, хотя и не единственные из возможных. Главное, что можно посоветовать переговорщику, — широко смотреть на главную проблему, вокруг которой ведутся переговоры, и взвешивать максимум возможных решений. Кроме того, развивайте свою интуицию: так вы не пропустите удачного момента, когда интересы участников пересекаются и можно быстро достичь взаимовыгодного соглашения.

Источник: http://delovoymir.biz/kak-pravilno-provodit-peregovory.html

Ссылка на основную публикацию