как правильно продавать услуги

ВАЖНО! Для того, что бы сохранить статью в закладки, нажмите: CTRL + D

Задать вопрос ВРАЧУ, и получить БЕСПЛАТНЫЙ ОТВЕТ, Вы можете заполнив на НАШЕМ САЙТЕ специальную форму, по этой ссылке >>>

Многим продавцам приходится заниматься реализацией не товаров, а услуг. Эта сфера является востребованной. Такие услуги предоставляются в медицинских, образовательных учреждениях, в салонах красоты, такси. Их предоставляют не только компании, но и частные лица, выполняя определенную работу. Но не все знают, как правильно организовать дело, чтобы оно приносило стабильный и высокий доход. О том, как продавать услуги, будет рассказано в статье.

Зачем это нужно?

Часто предпринимателей призывают продавать услуги с товарами. Во многих фирмах за это платят больше. Но не всем продавцам понятно, зачем это нужно. Можно ли продавать услуги, если бизнес только открылся? Сделать это необходимо. Нужно лишь воспользоваться проверенными методами.

Все сводится к тому, что услуга считается высокомаржинальным товаром, то есть прибыль с нее выше, чем с товаров. Например, наценка на кондиционер может быть незаметной, в сезон продажа этой техники нередко приносит небольшую прибыль. Но если будет заказана установка оборудования, то компания получит высокий доход, который все окупит.

Принципы продажи товаров

У всех людей разные методы получения информации: человек может быть визуалом, аудиалом или кинестетиком. Некоторые запоминают все зрительно, другие — на слух, а третьи – потрогав предмет. У полноценного человека работают все 3 способа, но всегда присутствует более комфортный.

Продавать что-то визуалам и кинестетикам сложно. Продавец может много рассказывать про товар, но если покупатель не увидит и не потрогает, то реализовать его будет непросто. Многие клиенты ищут товары самостоятельно, поэтому ориентируются на органы чувств. Так что важно использовать такие методы по реализации товаров, чтобы они подходили для большинства людей.

Особенности реализации услуг

Услуга считается вещью более деликатной. Чтобы она понравилась клиенту, ее нужно научиться правильно преподносить. Как продавать услуги? Следует ориентироваться на проверенные принципы:

  • услуги должны быть качественными, иначе они не будут пользоваться популярностью у клиентов;
  • важную роль играет обучение продавцов, поскольку во многом успех торговли зависит от них;
  • важно создавать визуализацию услуг: брошюры, листовки, плакаты, папки, презентации — так покупатели лучше воспринимают информацию;
  • клиенты должны быть уверены в безопасности, получении индивидуального подхода.

Если учесть эти правила, можно правильно реализовывать товары и услуги. Это поможет привлечь клиентов, которые могут стать постоянными. При этом необходимо совершенствовать работу своей фирмы, улучшать качество обслуживания и находить новые методы привлечения покупателей.

Пошаговая инструкция

Какие услуги можно продавать? Любые, главное — использовать проверенные методы:

  • необходимо выбрать метод реализации с учетом нужд клиентов;
  • в деятельность надо вносить уникальные черты, которые непохожи на конкурентные;
  • важно четко позиционировать компанию;
  • необходимо использовать гибкое ценообразование;
  • нужно создать удобный процесс покупки;
  • необходимо рекламировать услуги;
  • для каждого клиента важен индивидуальный подход.

С такими принципами можно раскрутить любые услуги, сделав их востребованными. Важно выбрать подходящий метод реализации, например, по телефону, через интернет или другие СМИ.

Визуализация

Потребители должны видеть работу, поэтому им надо продемонстрировать видео или фото. Можно предоставлять консультации, проводить тренинги. Если это информационная работа, то можно представлять отчеты на электронных носителях, например, скриншоты, презентации.

Потребители должны оценить результаты деятельности, поэтому следует показывать их. Факты о проделанной работе имеют большое значение. Если потребителя все устраивает, он обязательно будет обращаться за помощью.

Продажа услуг по телефону

Этот вид продаж считается одним из сложных. Сейчас так работают различные компании: банковские услуги, Форекс. Инвестиции, установка счетчиков, подключение к интернету. Как продать услугу по телефону? Необходимо ориентироваться на следующие правила:

  • из-за высокой конкуренции необходимы хорошие скрипты продаж, помогающие установлению контакта с клиентами;
  • продавцы должны использовать технику продаж, а также отлично знать все об услугах, которые предлагают;
  • важно уметь работать с возражениями и правильно завершать сделки;
  • телефонные продажи должны выполняться при помощи паравербального общения – интонации, голоса;
  • важно совершать необходимое количество звонков за конкретный промежуток времени.

Следует учитывать, что какая бы услуга ни предлагалась, если она имеет спрос, надо найти клиента. Часто это делается с помощью метода проб и ошибок. Необходимо контролировать работу конкурентов.

Использование интернета

Как продавать юридические услуги, а также медицинские, транспортные? Необходимо иметь свой сайт, оформленный по современным требованиям. Какие услуги продать можно с его помощью? Отлично подходит бронирование билетов, осуществление переводов, консультаций в разных сферах жизни.

На сайте должны быть познавательные, оптимизированные статьи. Там должна быть обратная связь, функция приема платежей, раздел с отзывами. Необходимо пользоваться возможностями социальных сетей, которые можно использовать для создания сообщества. Это позволит вступать в контакт с покупателями. В интернете можно создавать рекламу и другими способами.

Как переманить клиентов?

В бизнесе необходимы сильные люди. И если клиентов много, не следует расслабляться. Конкуренты в любое время могут переманить их на свою сторону. Как продавать услуги, чтобы желающие купить их были всегда? Необходимо использовать методы переманивания. Сейчас это практически единственный вариант увеличения продаж.

У конкурентов есть плюсы и минусы. На недостатках следует строить маркетинговую политику. Важно предлагать более выгодные условия, чем в других фирмах. К примеру, интернет-провайдеры предлагают бесплатное подключение и настройку. Такие приемы помогут обрести много новых заказчиков.

Как продавать услуги, чтобы это приносило высокую прибыль? Можно использовать демпинг – уменьшение стоимости (ниже рыночной). Эта тактика нужна для вытеснения небольших фирм с рынка. Демпинг отлично подходит для раскрутки компании.

Только следует учитывать, что те клиенты, которые пришли ради цены, могут быстро исчезнуть. Они не будут постоянными, ведь их привлекают более выгодные варианты, которые могут появиться в других фирмах.

Ошибки конкурентов

Как правильно продавать услуги другими способами? Можно пользоваться оплошностями конкурентов. Из этого надо извлекать выгоду. К примеру, если у провайдера случились перебои со связью, то конкуренты нагнетают панику, используя СМИ. В это время важно предлагать более выгодные условия.

Секреты успешной продажи

Необходимо сосредоточиться на клиенте, а не на услуге. Это является залогом успеха в бизнесе. Для клиента нужно стать другом, который внимательно относится к его интересам. Пользователям услуг важна каждая мелочь. Следует быстро откликаться на просьбы, звонки по телефону, а также вежливо приветствовать. Важно первое впечатление.

Компания должна быть честной по отношению к потребителям. Поэтому нужно сдерживать обещания. Только за качественными услугами будут обращаться. Если предлагаются скидки и акции, то все это должно быть реальным для клиента.

Необходимо правильное позиционирование услуг. Оценивают это потребители на основе личного опыта. Так складывается народное мнение о работе фирмы. Если деятельность компании понравилась одному потребителю, то он будет предлагать воспользоваться ее услугами другим людям. Каждый человек является уникальным, поэтому с помощью индивидуального подхода можно сформировать положительное отношение к работе фирмы.

Востребованные услуги

Сейчас самые продаваемые услуги:

  • бытовые;
  • информационные;
  • рекламные;
  • транспортные;
  • специализированные.

Бытовые услуги всегда будут востребованы, поскольку людям постоянно нужна помощь в повседневной жизни. Это может быть ремонт жилья, косметологическая работа, парикмахерская. Востребованы ателье, ремонт одежды, химчистка. Недаром сейчас открывается много таких фирм.

К бытовым услугам относят уход за больными, детьми. Одни пользуются такой помощью из-за нехватки времени, другие — по причине недостатка навыков. Открытие фирмы по предоставлению бытовых услуг не требует больших вложений, по сравнению с другими видами бизнеса.

Продавать бытовые услуги можно, используя рекламу, публикации в интернете, распространяя брошюры и буклеты. Необходимо регулярно устраивать для клиентов скидки и акции, и тогда они станут постоянными.

Востребованными являются информационные услуги. Они позволяют получать консультации от специалистов разных областей: подбор кадров, поиск клиентов, аудит, консультирование по специальным вопросам, сбор сведений, обучающие курсы.

Информационные услуги можно рекламировать через радио, телевидение, газеты, интернет. Каждому клиенту следует предоставить визитку, буклет с видами деятельности. Индивидуальный подход к каждому человеку помогает привлечь покупателей услуг.

Пользуются популярностью рекламные услуги, которые необходимы каждой компании. Можно создавать баннеры, организовывать мероприятия, размещать рекламу. Востребованы услуги аниматоров, промоутеров. Компаниям нужна помощь по созданию сайтов и их продвижению.

В России популярны транспортные услуги. Это может быть перевозка грузов, пассажиров, курьерская доставка. Для этой деятельности востребованы все виды эффективной рекламы. К специализированным услугам относят медицинские, юридические, технические, строительные. Каждая из этих сфер продвигается с помощью правильного ведения продаж.

Источник: http://fb.ru/article/315637/kak-prodavat-uslugi-klientu-poshagovaya-instruktsiya

Любой специалист в сфере продаж скажет – продать товар гораздо легче, чем услугу. Услуга представляет собой нечто неосязаемое, с недоказанным эффектом, и убедить клиента в том, что он действительно получит пользу, приобретая услугу, гораздо сложнее, чем показать готовый товар лицом. Впрочем, если знать, как правильно продавать услуги, то это перестает быть сложностью.

Как научиться продавать услуги?

Для того, чтобы научиться продавать услуги, важно понять несколько основных принципов, на которых строятся такие продажи. Прежде всего, к ним относятся:

  1. Важно продавать не услугу, а продукт. То есть не те действия, которые совершите вы, а те выгоды, которые получит ваш клиент. Например: не «вы получите консультацию от специалиста экстра-класса», а «вы сможете разрешить любую проблему всего за час при помощи специалиста экстра-класса».
  2. Как можно подробнее преподнесите перечень выгод, которые получит ваш клиент, обращаясь именно к вам. Не то, что вы можете предложить, а то, почему ему выгодно этим воспользоваться.
  3. В продажах услуг особенно важный показатель – наличие положительных отзывов, рекомендательных писем от клиентов, развернутого портфолио с конкретными результатами.
  4. Для продажи услуг важно развивать такой источник продаж, как «сарафанное радио». Качественно выполняя свою работу, вы добьетесь того, что клиенты сами будут приводить вам других клиентов.
  5. Услуги проще продавать в комплексе, предлагая клиенту многостороннюю выгоду.
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:  как правильно сдавать анализ мочи

Освоив эти основные правила, вы сможете определиться с нужной техникой. Многое зависит от того, какие услуги вы решили продавать, ведь для отделочных работ будет одна специфика, а для бизнес-консультирования – абсолютно другая.

Как продать услугу в интернете?

Рассмотрим более узкую сферу – как продавать услуги в интернете. Помимо учета предыдущих рекомендаций, стоит обратить внимание и на следующие:

  1. У вас обязательно должен быть качественный сайт с возможностью приема платежей, обратной связью и отзывами довольных клиентов.
  2. Помимо информации строго по сути, обязательно включайте с познавательные, оптимизированные статьи, которые помогут находить ваш сайт разным заинтересованным лицам.
  3. Пользуйтесь возможностями социальных сетей — на их базе можно не только создать сообщества, где вы расскажете о своих услугах, но и вступить в контакт с потенциальными покупателями.

Продавая услуги в интернете, не стоит забывать о рассылках, контекстной рекламе, размещении на всевозможных досках объявлений и форумах. Все это позволит стать вашему бренду более популярным и узнаваемым, а вашим услугам – востребованными.

Источник: http://kak-bog.ru/kak-prodavat-uslugi

Вы думаете, что клиент отчаянно нуждается в вашей услуге, а красивый лендинг поможет вам быстро ее продать. Клиент же чувствует, что покупает кота в мешке. Покупатель не понимает, как оценить качество, насколько вы надежный подрядчик, почему нужно покупать у вас, а не у конкурентов. И так ли нужна ему эта услуга вообще?

Нередко владелец бизнеса считает, что «большой опыт», «новейшие технологии», «уникальное оборудование» — это и есть готовые доказательства качества и конкурентные преимущества. Начинает их продвигать — и наблюдает полное равнодушие клиента.

Продавая услугу, нужно решить две важные задачи.

  • Во‑первых, выработать кредит доверия к вам как к профессионалу.
  • Во‑вторых, понять, что является преимуществом для клиента — и предложить это на понятном ему языке.

Продвижение «простых» услуг

Название некорректное, но необходимое, чтобы провести черту между эксклюзивными и стандартными услугами. Какие услуги мы называем простыми?

  • Не растянуты во времени, часто оказываются на разовой основе.
  • В их основе не лежат сложные технологии или уникальные методики.
  • Клиент понимает, из чего складывается цена, из каких этапов состоит работа, и что он получит в итоге.

Например: услуги вызова сантехника, услуги парикмахера, вызов такси, доставка цветов и т.д.

Несколько простых способов вызвать доверие у пользователей:

Правильно расставленные акценты. Забудьте об абстрактной категории «качество» и выясните, что волнует ваших клиентов на самом деле.

Говорите не о том, что ваши стилисты знакомы с последними модными тенденциями, а о том, что парикмахеры владеют техниками коррекции овала лица и подберут наиболее подходящую стрижку.

Сила мелочей. Придумайте способ проявить заботу о клиенте и подчеркните, что вы для этого делаете.

Выяснили, что у клиентов есть стереотип о неаккуратных сантехниках в грязной обуви? Напишите на лендинге, что ваши мастера надевают бахилы и всегда выносят за собой мусор. Мелочь, а приятно.

Внедрение дополнительных сервисных удобств. Детально изучите конкурентов и начните делать чуть больше, чем они. Здесь придется перейти от решения рекламной задачи к улучшению бизнес-процессов.

Внедрите услугу по уборке квартиры после 22.00 или научите курьеров давать первичную консультацию по использованию товара.

Как продавать на лендинге сложные услуги?

Чем сложнее и непонятнее услуга, тем сильнее сомнения клиента. Если на вопрос о ценах, сроках, схеме работы вы отвечаете «все индивидуально», клиент начнет озираться в поисках того, кто объяснит все простым языком.

Или просто отложит решение своей проблемы в долгий ящик. Как с этим бороться?

Дробите услуги на типовые решения

Не пугайте клиента фразой: «все зависит от задачи», прежде чем он увидит несколько типовых решений и получит хоть какую-то точку опоры. Разделите уникальную услугу на несколько стандартных. При делении можно отталкиваться от самых распространенных запросов заказчиков.

  1. Вместо того, чтобы декламировать «гибкую систему оплаты», разрабатываем несколько стандартизированных тарифов с расшифровкой услуг — и наравне с ними предлагаем индивидуальное решение.
  2. Наравне с разработкой дорогих маркетинговых исследований рынка начинаем продавать готовые отчеты по отраслям. Конечно же, давая максимум информации об их содержании и возможность изучить демо-версию.
  3. К дизайнерам интерьеров отношение обычно настороженное. Заказчики думают, что без труда могут сделать так же — вот только времени нет. За что же платить — просто за красивые картинки? Значит, делаем услугу более понятной и ценной для клиента-новичка. Разделяем примеры в портфолио на типовые решения: «дизайн малогабаритных квартир», «решения для небольшой кухни», «дизайн студии 40 кв. м.». Видя решение аналогичной задачи, клиент понимает, из чего будет состоять проект, получит минимальное знание о ценах и сроках реализации.

Наглядные результаты работы

Наглядные результаты работают лучше любых лозунгов и превосходных степеней. Как правильно их подавать и делать наиболее убедительными?

Покажите иллюстрации ваших результатов

Реальные фотографии скажут больше любых слов и сделают сложную услугу более осязаемой, особенно если клиент увидит явное противопоставление «до» и «после».

Развейте ореол сложности и таинственности

Обоснуйте, почему задача решена так, а не иначе. Очевидные вещи, конечно, пояснять не нужно — найдите изящное решение, которое подчеркнет вашу экспертность.

Пояснение к фотографии дизайна интерьера детской, фрагменты: «Кровать с выкатными ящиками — чтобы сэкономить место в комнате. Моющиеся жалюзи в детской — для легкой и быстрой уборки».

Покажите жизнеспособность решения

Уместно, если лендинг продает строительные услуги или дизайн интерьера.

Люди боятся, что дизайнер создаст «глянцевую» картинку — интерьер, в котором неудобно жить и негде хранить вещи. Чтобы снять это возражение, показываем клиенту фото квартиры спустя месяц «после ухода» дизайнера.

Обучающие материалы, открытые методики

Потенциальный клиент растерян. Протяните ему руку помощи, предоставив образовательные материалы, близкие к его проблеме. Сделайте акцент на том, что вы предлагаете не теоретические выкладки, а практическое пособие.

Компания, оказывающая консультационные услуги для бизнеса, публикует в открытом доступе подробные алгоритмы действий по участию в тендерах, привлечению крупных заказчиков, оптимизации фонда заработной платы.

Бесплатные материалы такого рода повысят ценность ваших услуг. Они дадут клиенту возможность думать: «Если такие знания они распространяют бесплатно, то что тогда делают платно?».

Сами задайте критерии качественной работы

Клиент не знает, как оценить качество вашей услуги? Отлично — тогда проговорите эти критерии самостоятельно. Так клиент получит возможность сравнить разных подрядчиков и сделать выбор в вашу пользу.

Важно, чтобы материалы были понятны новичкам, то есть рассказывали просто о сложном — но не были перечнем банальностей, которые легко найти в интернете.

Материалы, которые может распространять строительная компания: «Секреты качественного ремонта», «Рекомендации, как проверить своего прораба», «Как проверить качество отделки стен» и так далее.

Аудит чужих решений

Хороший прием, который можно использовать во всех нишах, где есть план работ или смета. Во‑первых, вы получите дополнительные обращения. Во‑вторых, оказывая такую услугу, вы создадите репутацию эксперта в своей сфере. В‑третьих, дадите людям возможность, которую они так любят — получить еще одно профессиональное мнение относительно своей проблемы.

Посетители лендинга строительной компании могут отправить подрядчику проект, сделанный в другой компании, чтобы проверить, не завышены ли цифры в смете. Это можно сделать по электронной почте, без телефонных звонков менеджеру и совершения дополнительных усилий.

Пациенты, выбирающие стоматологическую клинику, могут бесплатно проверить свой план лечения, составленный другим доктором. Проверяющий при этом будет неосознанно восприниматься как профессионал, и велик шанс, что пациент останется в этой клинике.

Сам факт трансляции подобных оценок создаст у вас имидж эксперта в своей отрасли.

  • Подробно объясняйте на лендинге, из чего состоит услуга. Так ваши клиенты поймут, за что платят деньги, и выделят из ряда компаний, которые «совсем обнаглели, задрали цены».
  • Публикуя результаты работы, объясняйте, почему задача решена так, а не иначе. Для клиентов это не очевидно. А вы покажете, в чем же заключается пресловутый «индивидуальный подход».
  • Делитесь знаниями. Материалы должны быть ориентированы не на коллег по цеху, а на несведущих клиентов.
  • Не стесняйтесь выступить в роли независимого эксперта и проводить краткий аудит чужих решений. Даже если это принесет минимум клиентов, вы соберете бесценный материал о деятельности конкурентов.

Вернуться к списку статей

Еще статьи

Подпишитесь на наш блог,
чтобы читать новые статьи раньше всех

ИНН: 392302621807, ОГРН: 313392602500101

© 2013‑2017. Hello, brand! Все права защищены.
Данный сайт носит информационно‑справочный характер и ни при каких условиях не является публичной офертой.

Время работы отдела продаж: пн-пт с 10.00 до 19.00 (по Москве)

На Ваш E-mail теперь будут приходить статьи по эффективному созданию сайта и маркетинге.

Автор ответит Вам в самое ближайшее время.

Настоящим в соответствии с Федеральным законом №152‑ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 года свободно, своей волей и в своём интересе выражаю своё безусловное согласие на обработку моих персональных данных ИП Хилькович Н.Ф., зарегистрированным в соответствии с законодательством РФ по адресу: 236016, г. Калининград, ул. Артиллерийская 71, кв. 19 (далее по тексту — Оператор).

Персональные данные — любая информация, относящаяся к определённому или определяемому на основании такой информации физическому лицу.

Настоящее Согласие выдано мною на обработку следующих персональных данных:

Согласие дано Оператору для совершения следующих действий с моими персональными данными с использованием средств автоматизации и/или без использования таких средств: сбор, систематизация, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), использование, обезличивание, передача третьим лицам для указанных ниже целей, а также осуществление любых иных действий, предусмотренных действующим законодательством РФ, как неавтоматизированными, так и автоматизированными способами.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:  как правильно удалить itunes с компьютера полностью

Данное согласие даётся Оператору и третьему лицу(‑ам) ООО «Милпост», ФГУП «Почта России», ООО «Битдев», ЗАО «КьюСофт» для обработки моих персональных данных в следующих целях:

  • идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с ИП Хилькович Н.Ф.;
  • предоставления Пользователю услуг;
  • таргетирования рекламных материалов;
  • проверки, исследования и анализа данных, дающих возможность поддерживать, разрабатывать и улучшать Сервисы и разделы Сайта;
  • проведения статистических и иных исследований на основе обезличенных данных;
  • отправка корреспонденции.

Источник: http://blog.hello-brand.ru/stati/kredit-doveriya/

Сегодня клиент стал несколько другим, чем был ещё несколько лет назад. Теперь он больше разбирается в своих проблемах, больше понимает. Как это обстоятельство сказывается на работе, проще стало работать или наоборот, это осложняет взаимодействие?

Специалисты утверждают, что работать стало сложнее. Планка профессионализма поднимается выше. Раньше ты мог быть успешным, даже если знал о проблеме немного больше, чем клиент, если имел хорошие знания в своей сфере, был подготовлен и начитан. В нынешнее время все намного сложнее.

Если перед тем клиентом, который в курсе ситуации, вы просто будете демонстрировать свои хорошие знания по теме, то будете лишь товаром в его глазах. Когда клиент спросит: У меня есть такая-то проблема. Сможете ли вы ее решить, и сколько это будет стоить? И если ваш ответ будет звучать только, как: да, мы это делаем, мы делаем так и так, и стоить это будет столько-то, то клиент будет всего лишь воспринимать вас, как одного из многих, сравнивая со всеми остальными.

Но, если вы настоящий профессионал, то вы постараетесь задать клиенту несколько вопросов для уточнения того, а чего же конкретно он хочет, пытаясь выяснить детали.

Некоторые считают, что причина проблемы в коллективной работе, но на самом деле дело может быть совсем в другом.

К примеру, есть симптомы А, Б и В. Имелись ли такие проблемы в вашей компании? Такие вопросы помогут навести клиента на мысль: да, действительно, это имело место, вы правы!

Когда к клиенту от вас поступает новая информация, которая меняет его представление о проблеме, то клиент начинает видеть в вас серьезного специалиста, и отдает вам преимущество заниматься своей проблемой, поскольку все другие к этому даже не пытались подойти.

Сейчас клиент стал более требовательным, он выбирает не просто консультанта, а выбирает того, кто сможет максимально близко подойти к его проблеме, кто является настоящим экспертом в своей сфере.

Рынок профессиональных услуг можно рассматривать как пирамиду, внизу пирамиды находятся те услуги, которые рассматриваются как товар массового спроса, а это до одной четвертой части от всех предоставляемых на рынке услуг.

Здесь не имеются в виду услуги низкого качества, а говорится о несложных услугах, оказать которые может любой профессионал в своем деле. В самой вершине пирамиды (около пяти процентов) находятся услуги, которые представляют собой решение сложных задач. С такими задачами может справиться действительно только эксперт. В середине находятся профессиональные услуги, для решения которых необходимы стандартные профессиональные знания, нужный уровень мастерства, значительный объем работы.

В наше время появляется все больше и больше специалистов приблизительно одного профессионального уровня, и конкуренция существует в области цены на данную услугу. Или клиенты ищут более глубоких экспертов.

Специалисты должны или тщательно выбирать ценовую стратегию, или стремиться на вершину пирамиды, становиться настоящими экспертами, чтобы выделиться из общего числа профессионалов, предоставляя услуги премиум класса. Во втором случае можно думать о повышении цены за свои услуги.

Работу с клиентом можно будет построить проще, если клиент придет на первую встречу уже будучи уверенным в вашем профессионализме. В качестве источника информации может служить сайт, на котором могут быть размещены статьи, видеоматериалы, аудиозаписи, доступные для просмотра и для изучения.

В этом случае клиент как бы заочно знакомится с исполнителем услуги, и даже ощущает к нему некую привязанность. Став поначалу вашим поклонником, человек с большей вероятностью станет вашим клиентом, чем тот человек, который видит и слышит вас впервые.

Почему социальные сети так плотно используются бизнесменами в наше время?

Для такой популярности социальных сетей могут быть положительные и отрицательные основания. В плюс работает то, что посредством социальной сети можно общаться с людьми, с которыми другим способом общаться нет возможности.

Каждый в сети имеет определенный круг контактов, тех сто или двести человек, которые ему доверяют, и могут порекомендовать его другим. Проблема заключается в том, что вы не знаете тех, кого знают они. Благодаря появлению социальных сетей, вы можете ознакомиться со списком своих знакомых. И ваш друг может представить вас тем, кто может быть полезен для вашего бизнеса. Можно вести поиск самостоятельно, настраивая фильтры, и находить полезные контакты с общими интересами.

Социальная сеть, к примеру, LinkedIn, является очень полезным сервисом, ведь они делают связи между людьми более заметными.

Но есть и другая сторона. Общение в социальных сетях может занимать очень много времени, и можно сказать, что это время тратится впустую.

Все-таки самым оптимальным способом продвижения является свой собственный сайт. Ваш сайт может стать вашим лицом в интернете, лучшим способом показать свой профессионализм. Очень важно общение по электронной почте, которая помогает поддерживать общение с потенциальной аудиторией, которая побывала на вашем сайте.

Можно раскрутить компанию, используя социальные сети. В этом плане многим специалистам нравится LinkedIn, это могут быть также Твиттер, ВКонтакте, Одноклассники, Фейсбук. Но многие приходят к тому, что Фейбук не приносит им ощутимой пользы.

Поэтому не будем указывать на социальные сети, как на основные средства маркетинга. Нельзя сказать, что они однозначно полезны или бесполезны, но можно утверждать, что, к примеру, Твиттер для некоторых компаний, — это действительно хороший инструмент для продвижения.

Но большинство специалистов склоняются к тому, что социальные сети не являются главным средством раскрутки компании. Да, иногда пообщаться в Одноклассниках или в Твиттере, может быть и весело и интересно, но будет ли это эффективно для бизнеса, остается под вопросом.

Такой профессионал, как Берд Дрейтон, тоже не особо доверял социальным сетям, отдавая предпочтение прямой рассылке по электронной почте.

Тем и опасными могут быть социальные сети, что общение там проходит легко, работа не требует усилий, время летит незаметно, но отдачи очень мало. Совсем другое – написать красивое убедительное письмо для рассылки, при этом просмотрев массу рекомендаций.

Следующий очень важный вопрос, — это доверие клиента. Будет ли клиент совершать у вас покупку, если у него нет доверия к вам, и можно ли получить доверия клиента еще до того, как он придет к вам в магазин?

Иногда для мелких продаж завоевывать доверие совсем не обязательно. К примеру, вам нужна книга. Вы заходите в магазин, выбираете на полке книгу, просматриваете ее. Если книга вам подходит, если это именно то, что вы ищете, то вы просто оплачиваете покупку продавцу, и всё.

Другое дело, крупная покупка, к примеру, покупка автомобиля. В этом случае доверие к продавцу необходимо. Покупая автомобиль, вы должны быть уверенными в его качестве. Это касается и компаний, которые оказывают профессиональные услуги. Вы же планируете работать с такими компаниями довольно продолжительное время, может быть месяцы, а может быть, и годы. И как же можно взаимодействовать с компанией такой продолжительный период, доверять ей свои интересы, не доверяя ей?

К примеру, для решения юридических вопросов вы прибегаете к услугам юриста. Как бы вы ни старались изучить эти вопросы самостоятельно, полностью овладеть темой вы не сможете. Поэтому вам остается только довериться тому, чьи услуги вы собираетесь использовать. Доверие можно трактовать по-разному, в самом простом толковании, доверие, это уверенность в том, что человек не будет вас обманывать и вас обкрадывать.

Доверие, это то, что должно быть во многих областях бизнеса безусловно, иначе репутация специалиста, потерявшего доверие, будет подорвана очень быстро. Но выделяются и другие степени доверия.

К примеру, такое направление, как коуч. Коучу нужно довериться, раскрыться, поведать определенные секреты, свои страхи и опасения, свои преимущества и недостатки. Человек, который работает с коучем, должен быть уверен в том, что тот не просто грамотно подойдет к своему делу и даст результат, но и в том, что ваша информация останется строго между вами.

Доверие – это объемный термин, включающий в себя множество составляющих. Чем дороже и значимей то, что человек собирается приобрести, тем большая степень доверия должна быть к тому, кто вам это предоставит. Это очень важно.

Как же завоевать доверие?

Есть такая книга «Советник, которому доверяют». В этой книге приводится уравнение. Но жизнь вносит свои коррективы в любые уравнения. Доверие включает в себя такие компоненты, как достоверность (доверяете ли вы тому, о чем вам говорят), надежность (совпадают ли слова с действиями), близость к клиенту.

Самый сложный пункт – близость к клиенту. Готовы ли вы этому человеку сообщить обо всех проблемах, обо всех секретах, о ваших планах и перспективах? Что он ставит превыше всего, свои собственные интересы, или ваши? И если в поведении человека просматривается то, что на первом месте у него свои интересы, что, прежде всего, он заинтересован в себе, то доверие к такому человеку будет подорвано. Перед таким человеком полностью раскрыться вы не сможете.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:  как употреблять иван чай правильно

Но если в поведении человека просматривается, что человек думает о ваших интересах больше, чем о своих, то это будет способствовать укреплению вашего доверия к этому человеку. Вот такое хорошее уравнение. Да и книга замечательная, которая заслуживает вашего внимания.

Источник: http://www.kocce.net/kak-pravilno-prodavat-uslugi

Многим продавцам приходится продавать не материальные товары, иначе говоря — услуги. Услуги нельзя увидеть, невозможно потрогать и пощупать. Возможно по этому, многие покупатели недооценивают услугу и считают цену за неё завышенной. Кроме того не просто и продавцу, который не всегда даже видел результат продаваемой услуги. Как же продавать услуги?

Зачем продавать услуги?

Очень часто продавцов заставляют продавать услуги вместе с основным товаром. Более того во многих компаниях за продажи услуг платят больше чем за продажи товаров. Не все продавцы понимают, с чем это связано и не всегда руководство доводит до сотрудников, зачем продавать услуги.

Дело в том, что услуга – это высоко маржинальный товар, то есть прибыль с продажи услуги намного выше, чем с продажи товара. К примеру, наценка на кондиционер, может быть равна нулю, в сезон кондиционер может продаваться даже в минус. Но с установки кондиционера, компания получит высокую прибыль, которая всё окупит.

Специфика продажи услуг

Как всем известно, людей можно условно разделить по приоритетному методу получения информации на: визуалов, аудиалов и кинестетиков. Часть людей получает всю необходимую информацию через зрение, часть через слух и некоторые, потрогав предмет. Естественно речь идёт о более удобном для конкретного человека способе получения информации, тот который он выберет, если этот выбор ему предоставить. Полноценный человек может использовать все три способа, но есть всегда более удобный.

Проблема продажи услуг заключается в том, что для визуалов и кинестетиков нам практически нечего предложить. Понятно, что продавец может много и красиво рассказывать про товар, но вот показать или дать потрогать, товар которого нет физически очень трудно. Кроме того продавец должен верить в продаваемый товар. Но как заставить продавца поверить в товар, если он продаёт товар, который он сам не может потрогать и проверить в действии.

Кроме того поведение клиента который ищет услугу и товар несколько отличаются. Клиент, который ищет товар, в большинстве случаев осуществляет поиск самостоятельно, поскольку может довериться своим органам чувств. Но клиент, который хочет купить услугу, ищет отзывы о этой услуге у знакомых или в интернете. Наверное, вы сами можете вспомнить, как спрашивали мнение при выборе: стоматолога, парикмахера или интернет провайдера и т.п. Что интересно такое поведение свойственно как для b2c, так и для в2в продаж.

Услуга вещь намного более личная, порой даже деликатная. Соответственно когда вы думаете над тем как продавать услуги? Вы должны, прежде всего, руководствоваться спецификой продажи услуг. А она говорит буквально следующее:

  1. Услуга должна быть качественная, в противном случае долго её продавать не получится. Если услуга некачественная, то рынок скоро об этом узнает и перестанет покупать эту услугу, а в отношении к вашей компании сформируется отрицательное мнение населения. Яркий пример, компания Эльдорадо, которая много лет продавала ПДСы (это дополнительная гарантия), услуга оказывалась некачественной, и в конце концов компания поучила негатив к бренду, а услугу пришлось переделать.
  2. Более качественное обучение продавцов. Новая услуга сама себя не продаст, продавец должен быть высококвалифицированным специалистом. Особенно касается в2в и активных продаж в целом.
  3. Работать с аудиторией визуалов и кинестетиков. Создавайте визуализацию продукта: брошюры, листовки, плакаты, продавцам выдавайте папки с презентацией. Сделайте ваш продукт материальным. Если посмотрите на производителей антивирусов и другого программного обеспечения, то увидите — что в магазинах они выставляют коробки, в которых даже диска нет, просто лицензионный ключ сама программа скачивается из интернета. Но клиент приобретает коробку, он может её взять в руки и понять, за что он отдает порой не малые деньги.
  4. Предусмотреть гарантии безопасности для клиента. Оказывание многих услуг подразумевает личный контакт клиента и ваших сотрудников. Клиенты не только бояться быть обманутыми, но и хотят сохранить конфиденциальность. Поэтому очень важно объяснять клиенту что у вас он получит индивидуальный подход и полную безопасность.

Продажа услуг по телефону

Продажа услуг по телефону (ещё этот вид продаж называют телемаркетинг) – это один из самых трудных видов продаж услуг. Сейчас в этой области работает достаточно много компаний, продают: банковские услуги (кредиты, вклады), форекс и различные инвестиции, установку счетчиков, подключение к интернет провайдерам и многое другое. Но как эффективно продавать услуги по телефону?

Вот основные моменты, которые стоит учесть при организации продаж услуг по телефону:

  1. Ввиду высокой конкуренции нужны хорошие скрипты продаж, особенно на установление контакта с клиентом.
  2. Продавцы должны владеть не только техникой продаж, но и хорошо знать продукт который предлагают, а ток же конкурентов.
  3. Уделять особое внимание таким этапам продаж как работа с возражениями и завершение сделки, поскольку активные продажи подразумевают низкий процент согласившихся сразу.
  4. Паравербалика. Паравербальное общение – это язык интонаций голоса, оператор телефонных продаж должен хорошо уметь владеть этим искусствам.
  5. Обеспечивать необходимое количество звонков на единицу времени. Суть в том что в телефонных продажах всегда невысокая конверсия и для того чтобы добиваться хороших результатов нужно совершать много звонков.

В целом нужно понимать, что какую бы вы услугу не предлагали, если на не есть спрос нужно просто найти клиента. И часто это можно сделать лишь методом проб и ошибок, хотя не стоит забывать, что нужно смотреть, как работают конкуренты.

Как продавать услуги, уводя клиентов от конкурентов

Бизнес не терпит слабых и если сегодня у вас есть много клиентов, то не стоит почивать на лаврах. Помните, что ваших клиентов всегда с радостью заберет конкурент при любом удобном случае. Продавая услуги, очень важно уметь забирать клиента от конкурентов. Многие рынки услуг уже давно поделены и так называемого свободного рынка почти не осталось, поэтому переманивание клиентов — это иногда единственный способ увеличить продажи услуг.

Устраиваем акцию специально под конкурента

У любого конкурента есть как плюсы, так и минусы. Именно на недостатках конкурента и стоит строить точечную маркетинговую политику. Самое простое это давать клиентам, которые пришли от конкурента больше чем всем остальным. Так интернет провайдеры при переходе о конкурента компенсируют баланс, предлагают бесплатное подключение и настройку, дают месяц на пробу.

Демпинг – это снижение стоимости ниже рынка. Тактика ценового демпинга применяется для вытеснения маленьких и слабых игроков рынка. Но демпинг может послужить и в качестве хорошей акции для раскрутки. Правда стоит с опаской относиться к тем клиентам, которые пришли к вам только ради цены. Поскольку они имеют свойство быстро исчезать при появлени более недорогих вариантов.

Черный пиар

Тактика черного пиара применяется не только в политике, но и в бизнесе. Очернить конкурента перед клиентами – это то, что может принести много прибыли. Вот небольшой пример чёвного пиара:

«Один известный пиарщик получил заказ на уменьшение уровня престижности одного московского ресторана-клуба, обладающего безупречной репутацией среди столичной элиты. Естественно, при входе в клуб был face-контроль и несколько здоровенных вышибал. Большое значение имело и то, на чем приехал посетитель. Владельца Жигулей могли просто не пустить туда. Что он сделал? Однажды в субботу, когда в клубе собрались основные посетители, его люди, переодевшись в VIP-персон, приезжали на шикарных автомобилях к клубу, затем заходили внутрь. В разгар вечера они отошли в туалет и переоделись в бомжей. Помимо этого в их сумках были духи со специальным характерным ароматом человека, не мывшегося полгода. Запах был специально сгенерирован для этой акции. Облившись с головы до ног, они прошли в зал и сели на свои места. Люди начали шарахаться от них. Как ни странно, охрана не сразу сообразила, что делать, ведь эти люди были уже внутри и заказали ужин, а некоторые уже ели ужин. И при этом никто из них не нарушал общественного порядка. Во всяком случае, когда они поняли что-то, было уже поздно, основная масса элитной публики покинула ресторан. Их администраторы суетились около этих «бомжей» и интересовались, как те прошли в клуб и т.п. Затем их вежливо выставили. Один охранник попытался ударить такого бомжа, но тут же образовались два репортера газеты, которые сфотографировали этот момент. На следующей день в газетах появились фотографии бомжей в помещении этого клуба, и рассказывалось о том, что публика в дорогих ресторанах выглядит подчас нетрадиционно. Там же было интервью с одним из «бомжей», который утверждал, что получил большую милостыню и решил отдохнуть в ресторане. В последующие дни для поддержания имиджа специальный человек приносил в этот клуб ароматические шарики, способные в течение длительного времени выделять неприятный запах. Они прятались в различных местах клуба и постоянно напоминали посетителям о приходах бомжей. Когда администрация ввела систему досконального слежения за посетителями на предмет этих шариков, было уже поздно – клуб приобрел сомнительную репутацию среди «тусовки» и она переместилась в другое место. Это конечно не самый красивый пример, но он показывает метод в действии.»

Используем оплошности конкурентов

Конкуренты часто совершают ошибки и из них нужно уметь извлекать выгоду. Так, например в тех же телекоммуникациях когда у какого-либо провайдера появляются перебои или «ложится» вся сеть конкуренты не дремлют и нагнетают панику через СМИ.

Источник: http://worldsellers.ru/kak-prodavat-uslugi/

Ссылка на основную публикацию